• Sie ignorieren die Aufforderung und riskieren aussortiert zu werden
• Sie nennen einen Betrag
• Sie finden eine Formulierung nach dem Muster "Bei einem persönlichen Gespräch, in dem ich mehr zur Position und deren Umfeld kennenlernen möchte, kann ich meine fairen Gehaltsforderungen klar formulieren.

1. Was verdienen Sie zur Zeit?
   Bevor Sie um Ihr neues Gehalt verhandeln, sollten Sie sich genauer über Ihr Gehalt bzw. Ihren Lohn Gedanken machen. Wie setzt sich Ihr Verdienst zusammen? Was geht vom Bruttogehalt ab? Wieviel bräuchten Sie, um gut über die Runden zu kommen. Verhandeln Sie niemals über das künftige Monats-, sondern immer nur über das Jahresgehalt, damit gegebenenfalls auch ein 13. oder 14. Monatsgehalt miteinbezogen ist. Und denken Sie auch an so genannte Fringe Benefits, eben an all die Leistungen, die Sie über den Lohn hinausgehend erhalten. Viele Firmen bezahlen zum Beispiel Urlaubs- und Weihnachtsgeld, vermögenswirksame Leistungen, beteiligen sich an der Lebensversicherungen, geben einen Zuschuss zur Berufskleidung, übernehmen Fahrtkosten etc.

2. Was wollen Sie verdienen?
   Wer zu hoch pokert, wird leicht in seine Schranken verwiesen mit dem Hinweis, ob man nicht wisse, was üblicherweise Arbeitnehmer in Ihrer Position bezahlt werde. Sie sollten vorher eingehend recherchieren, um bei Einwänden gewappnet zu sein, das heißt, sich zum Beispiel bei Gewerkschaften erkundigen, im Internet schlau machen und Magazine (Capital, Managermagazin, Wirtschaftswoche etc.) studieren.

3. Was haben Sie zu bieten?
   Wenn Sie ein höheres Gehalt fordern, müssen Sie immer mit der mehr oder weniger verblümten Frage rechnen: "Was bieten Sie uns?" oder "Warum sollten wir gerade Ihnen ein so hohes Gehalt zahlen?" Es ist für Sie daher unerlässlich, vor der Gehaltsverhandlung eine Bestandsaufnahme zu machen. Werden Sie sich vor dem Gespräch klar, was Sie qualifiziert. Am besten ziehen Sie schriftlich Bilanz.

4. Mit wem verhandeln Sie Ihr Gehalt/Ihren Lohn? Gehaltsverhandlungsgespräche führt man in der Regel mit dem direkten Vorgesetzten, nicht mit dem obersten Chef. Ihr Vorgesetzter könnte sich sonst übergangen fühlen. Versetzen Sie sich in Ihren Vorgesetzten gedanklich hinein. Wann ist er am besten ansprechbar? Wie gehen Sie am besten auf ihn zu?

5. Wann ist ein guter Zeitpunkt für das Gespräch?
   Die besten Chancen für ein Gespräch sind dann gegeben, wenn sich die Bedingungen, unter denen Ihr Gehalt/Lohn einmal festgesetzt wurde, geändert haben. Dazu sollten Sie sich folgende und ähnliche Fragen stellen:

   • Habe ich neue Aufgaben dazubekommen?
   • Übernehme ich jetzt mehr Verantwortung als früher?
   • Ist es mir oder meiner Abteilung gelungen, ein schwieriges Projekt erfolgreich abzuschließen?

   Bedenken Sie auch die Unternehmensrhythmen. Stehen beispielsweise mittwochs immer bestimmte Sitzungen an, die sich lange hinziehen können? Dann ist es ungünstig, das Gespräch für diesen Tag anzusetzen. Übrigens: Ungefähr ein Jahr sollte zwischen zwei Gehaltsverhandlungen liegen.

• "Glauben Sie wirklich, dass Ihre Leistungen eine solch hohe Gehaltsforderung rechtfertigen?" Mit einem solchen Einwand versucht man, Sie zu verunsichern. Hier kommt es darauf an, sich nicht "ins Bockshorn jagen zu lassen". Fragen Sie konkret nach: "Ich wäre interessiert zu erfahren, womit Sie in letzter Zeit nicht zufrieden waren. Was stimmt nicht mit meinen Leistungen?"
• "Da haben schon ganz andere Leute mehr Geld gefordert. Warum sollten wir ausgerechnet Ihnen mehr bezahlen?" Wenn man Ihnen auf diese nicht gerade freundliche Art begegnet, heißt es: Ruhig Blut, überhören Sie die provozierenden Worte, und argumentieren Sie sachlich und selbstbewusst, nach dem Motto: "Ich habe eine Gehaltserhöhung verdient, weil ..."
• "Eine Gehaltserhöhung gefährdet den Betriebsfrieden." Das Argument "Gleiches Geld für gleiche Arbeit" ist dann nicht mehr stichhaltig, wenn Mitarbeiter im Team verschiedene Aufgaben erfüllen. Deren unterschiedliche Qualitäten können durchaus unterschiedlich bezahlt werden. Das ist in vielen Firmen gang und gäbe. Sogar im öffentlichen Dienst wurde diese Differenzierung über verschiedene Erfahrungs- oder Erschwerniszulagen bereits eingeführt. Es empfiehlt sich allerdings, auf diesen Punkt hinzuweisen, ohne die eigenen Kollegen herabzusetzen.
• "Wir sollten das Gespräch um ein Jahr verschieben, fragen Sie dann noch einmal nach." Man möchte Sie offensichtlich hinhalten. Sie könnten argumentieren, dass Sie eigentlich vorhatten, schon im vergangenen Jahr nach einer Gehaltserhöhung zu fragen. Da jedoch noch zwei Abschlüsse von gewinnträchtigen Projekten ausstanden, haben Sie gewartet, bis Sie auch diese Erfolge vorweisen konnten. Deshalb möchten Sie nicht noch ein weiteres Jahr warten. Das klingt logisch und zeigt, dass man Sie so schnell nicht abspeisen kann.

Was aber tun, wenn der Gehaltswunsch gänzlich verwehrt wird?
Eine Ablehnung ist in jedem Fall kein Grund, ausfallend zu werden. Ein Nein ist zwar enttäuschend und ärgerlich, aber es sollte Sie nicht dazu veranlassen, die "Contenance" zu verlieren. Fragen Sie Ihren Chef statt dessen nach seinen Gründen und bitten Sie ihn um Tipps, was Sie aus seiner Sicht ändern beziehungsweise verbessern könnten. Versuchen Sie, ein ruhiges Gespräch darüber zu führen. Und: Eine Ablehnung ist kein Grund, sich für immer und ewig mit seinem Gehalt zufrieden zu geben. Versuchen Sie es nach einem halben bis einem Jahr erneut.

Wollen Sie sich nicht mehr die Mühe machen, eine Gehaltsverhandlung am alten Arbeitsplatz zu führen und steht Ihr Entschluss fest, dass Sie gehen? Dann ist das Thema Gehalt spätestens in dem Moment wieder akut, wenn Sie von Ihrem neuen Arbeitgeber gefragt werden: "Und was wollen Sie verdienen?" Alle wichtigen Hinweise dazu finden Sie unter dem Thema Vorstellungsgespräch.

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